Preisverhandlungen sind bei öffentlichen Aufträgen immer noch wenig verbreitet. In der Privatwirtschaft gehören sie dagegen zum unverzichtbaren Instrumentarium professioneller Einkaufsabteilungen. Teil dieses Instrumentariums sind zum einen Verhandlungen über den Leistungsgegenstand, um über eine Optimierung der Anforderungen bessere Preise zu erzielen. Zum anderen werden jedoch auch regelmäßig die Preise „herunterverhandelt“. Die Erfahrung in der Privatwirtschaft zeigt, dass Preisverhandlungen zu Recht als ein zentraler Bestandteil wirtschaftlicher Beschaffung anzusehen ist.
Bei der öffentlichen Auftragsvergabe sind Verhandlungen unüblich, weil es nach weitverbreiteter Auffassung vergaberechtliche Probleme bei der Durchführung gibt. Bisher weitgehend unbemerkt hat jedoch die Vergaberechtsreform 2016 das Verhandlungsverfahren für viele Beschaffungsgegenstände geöffnet. Damit sind auch Preisverhandlungen dort zulässig geworden, wo sie bisher verboten waren. Bei der öffentlichen Hand gibt es jedoch bisher zu wenig Kompetenz für das Führen von Verhandlungen. Dies betrifft zum einen die vergaberechtlichen Grundlagen. Häufig ist unklar, in welchen Bereichen das Verhandlungsverfahren zulässig ist und wie weit der Auftraggeber gehen darf, um Preise und Leistungen zu verhandeln. Zum anderen erfordert das Führen von Verhandlungen besondere Kompetenzen und Fertigkeiten. Unklar ist, wie man sich auf Verhandlungen vorbereitet, wie man Preisnachlässe verhandelt, wie man die Strategien geschulter Verkäufer durchkreuzt. In der Privatwirtschaft werden Einkäufer in diesen Kompetenzen regelmäßig geschult. Es wird Zeit, dass sich auch die strategische Beschaffung des öffentlichen Einkaufs diesen Themen widmet.
Das Seminar schult Führungskräfte und Mitarbeiter/innen des öffentlichen Einkaufs zum einen in den vergaberechtlichen Grundlagen. Zum anderen werden die originären Verhandlungskompetenzen vermittelt. Nach dem Besuch des Seminars sollen die Teilnehmenden wissen, wie Verhandlungsverfahren zu konzipieren sind und wie Verhandlungen mit Bietern über Leistung und Preise professionell und vergaberechtskonform geführt werden.
Themenüberblick:
Verhandlungsverfahren
- vergaberechtlichen Grundlagen und Rechtsrahmen für Verhandlungsverfahren
- Gestaltung und Ablauf des Verhandlungsverfahrens
- Dokumentationsanforderungen im Verhandlungsverfahren
- Entscheidungen und aktuelle Rechtsprechung zum Verhandlungsverfahren
Verhandlungstraining
- Vorbereiten von Verhandlungen
- Kommunikation und Körpersprache
- Verhandlungsmethoden und -techniken
Neuer Wall 63
20354 Hamburg